Psiholoģija un psihiatrija

Strādāt ar iebildumiem

Strādāt ar iebildumiem attiecas uz objekta pozīcijas noteikšanu saistībā ar jūsu priekšlikumu un domstarpību pārvarēšanu, ja tā notiek. Tas ir galvenais uzdevums un svarīgākais strīdu pārvaldības procesa mērķis. Strīdu risināšanas metodes ir negatīvu apgalvojumu, negatīvu spriedumu tulkošana pozitīvā virzienā un jūtas aktīvā veidā.

Darbs ar iebildumiem atklāj divus pārdošanas aspektus. Pirmā puse norāda, ka potenciālais patērētājs ir ieinteresēts piedāvātajā produktā, pakalpojumā vai piedāvājumā. Otrā daļa parāda, ka daudzu jautājumu un domstarpību klātbūtne ir tirdzniecības aģenta vājas sagatavošanas sekas. Iebildumi ir nepareizu aprēķinu, kļūdainu spriedumu un vajadzību izpaušanas stadijā rezultāts.

Darbs ar klientu iebildumiem

Ir pieci galvenie soļi, lai risinātu iebildumus: klausīšanās, pieņemšana, pārbaude, konkretizēšana, argumentēšana.

Pirmkārt, klients ir rūpīgi jāuzklausa. Mana monologa laikā nemēģiniet pārtraukt, jo pārdevējs, kurš pārtrauc klientu, radīs tikai pretpasākumu un noraidījumu.

Nākamais solis ir pieņemt iebildumu. Jāapzinās, ka pieņemšana nenozīmē piekrišanu. Galu galā objektīvi var notikt šāda situācija, kas raksturo klientu. Pieņemšanai ir vairāki vispārīgi paziņojumi, piemēram, „šis jautājums ir patiešām svarīgs,” mēs varam to sīkāk apspriest, “man ir ļoti svarīgi saprast jūsu pozīciju, kā rezultātā tā ir attīstījusies starp jums,” utt.

Trešais solis ir saprast, kas patiesībā ir klienta iebildums - pretenzija vai domstarpības. Varbūt tas nav domstarpības vispār, bet tikai vēlme atbrīvoties no uzmācīgā pārdevēja. Lai to izskaidrotu, tas ir divējādi. Pirmais ir uzdot patērētājam jautājumu, kas ļaus viņam noskaidrot, vai viņa iebildums ir vienīgais iemesls, kāpēc viņš nevēlas iegādāties produktus. Otrais ir sirsnība. Var teikt, ka arī citi patērētāji to teica, bet viņi atteicās iegādāties produktus pilnīgi citā nolūkā. Varbūt klienta putra atteicas atšķirīgas motivācijas dēļ.

Ceturtais posms satur precizējumus un specifikācijas. Šajā posmā ir jāuzdod jautājumi, kas saistīti ar precizēšanu vai izteikšanu. Ja šis posms ir pareizi īstenots, tad strādās ar iebildumiem. Centieties uzdot patērētājam dažus precizējošus jautājumus, kas palīdzēs konkretizēt iebilduma būtību. Norādot, jūs saprotat patērētāju apsvērumu būtību, kas noved pie labākas orientācijas tās vajadzībām. Pareiza šā posma īstenošanas dēļ var atklāt patieso iebildumu. Vēl viens pozitīvs šī posma ieguvums var būt patērētāju attieksmes maiņa pret jums. Ja parādīsit viņam savu profesionalitāti, klients aizvedīs jūs nopietnāk, kas ļaus jums vairāk interesēties par piedāvāto produktu.

Piektais posms ir pēdējais. Tas ietver vajadzīgo pretargumentu iesniegšanu no jūsu puses. Jebkuriem argumentiem jābūt pozitīviem, un jūsu paziņotajiem faktiem ir jābūt pārbaudītiem un uzticamiem.

Papildus galvenajiem soļiem darbā ar iebildumiem izdala tipiskas kļūdas. Un pirmais šāds pārkāpums ir strīds ar klientu. Ja vēlaties kļūt par veiksmīgu pārdošanas menedžeri, jums jāatceras viens nemainīgs aksioms: strīds ar klientu ir bezjēdzīgs uzdevums. Strīds jūs sasniedzat tikai pretējos rezultātus. Tas piespiedīs potenciālo klientu ieņemt stingrāku pozīciju, no kuras jums būs diezgan grūti pārvietot viņu.

Situācijas atstāšana ir arī tipiska pārdevēju kļūda. Bieži vien vadītāji domā, ka pēc tam, kad ir bezjēdzīgi strīdēties ar potenciālo patērētāju, vislabāk ir pagaidīt, līdz viņi pieņems savus lēmumus un līdz tam neiejauksies. Tāpēc viņi pamana svārstības un šaubas klienta intonācijās, nekavējoties apturot jebkuru darbību. Klients šādu klusumu uztver kā neiespējamu neko pozitīvāku par produktiem. Tā rezultātā viņa šaubas tiek pastiprinātas un klients cenšas pēc iespējas ātrāk atstāt sevi, lai izolētu sevi no nepatīkamās sajūtas, kas radusies.

Pamatojums ir vēl viena izplatīta neprofesionālu vadītāju kļūda. Pamatojums ir daudz cilvēku, kuri nav īpaši pārliecināti par savu profesionālo kvalitāti vai piedāvātajiem produktiem. Piezīmju pamatošana un pārdevēju nenoteiktība būtiski samazina produktu kvalitāti un vērtību klienta acīs. Viņš sāk domāt, ka viss nav labi ar precēm.

Analīze par viņu rīcību pēc situācijas beigām ir arī neveiksmīgu vadītāju kļūda. Lai risinātu domstarpības pārdošanas jomā, ir izstrādāti daudzi apmācības, paņēmieni un noteikumi.

Darbs ar iebildumiem par SPIN metodi ir efektīvākais pārdošanas jomā šodien. Līdz ar to to uzskata par diezgan grūti apgūstamu, bet tai ir vislielākā pārliecinošā vara salīdzinājumā ar citām metodēm. Šīs mācības izstrādāja N. Rekhemovs 20. gs. Otrajā pusē. Tā pamatā ir kvalitatīva atšķirība lētu preču un produktu pārdošanas tehnoloģiskajos procesos, kuru iegūšanai potenciālajam patērētājam ir nepieciešams vairāk laika un atbildības, lai pieņemtu pozitīvu lēmumu.

Strādājiet ar iebildumiem par Rekhema metodi. Viņa galvenā ideja ir pārdošanas vadītāja spēja strādāt ar 4 veidu jautājumiem:

  • pārdošanas situācijas situācijas jautājumi, kas palīdz veidot kontaktus ar potenciālo klientu, ļauj noteikt katra patērētāja biznesa individuālās īpašības;
  • problēmas, kas saistītas ar problemātisku pārdošanu, kas ļauj patērētāja uzmanību pievērst aspektiem, kas izraisa viņa uzņēmējdarbības attīstību;
  • ieguves jautājumi pārdošanas jomā, kas norāda iespējamos risinājumus, kā arī paredzamie ieguvumi no produktu iegādes;
  • jautājumi par orientējošu raksturu pārdošanas jomā, kas patērētāja izpratnē veido iespējamo ieguvumu vērtību un veicina neatkarīga pozitīva rezultāta pieņemšanu.

Pārdošanas iebildumu izskatīšana

Pat ja esat mēģinājis un nodibinājis labu psiholoģisko kontaktu ar patērētāju, tomēr, uzzinot visu par savām vajadzībām, klientam jebkurā gadījumā var būt iebildumi pret darbu.

Kāpēc patērētājs ir objekts? Varbūt viņš ir slikts garastāvoklis vai viņš vienkārši vēlas slēgt darījumus, varbūt piedāvātais produkts viņam neatbilst? Ir vairāki iemesli, un, lai tos uzvarētu vai pārvarētu, mums ir jāstrādā ar tirdzniecības pārstāvja iebildumiem. Klients ar vadītāju vienmēr ir atšķirīgs no iebildumiem. Tāpēc jums nevajadzētu uzspiest savu viedokli par klienta stāvokli. Jums nevajadzētu arī paātrināt un atbildēt uz domstarpībām mehāniski, pretējā gadījumā klients piedzīvos spiedienu un vienkārši atstās.

Pārdošanas iebildumu risināšana jāveic ar smaidiem, pozitīvām emocijām, jokiem, komplimentiem, izmantojot nelielus atkritumus uz sāniem.

Tirdzniecības pārstāvja iebildumu izskatīšana ir septiņi noteikumi.

First Pirmais noteikums ietver sevis un patērētāja uztveri kā partnerus, nevis pretiniekus. Katrs pārdošanas pārstāvis zemapziņas līmenī saprot, ka patērētājs ir jāuzskata par līdzdalībnieku pārdošanas procesā, sazinās ar viņu vienlīdzīgi un virzās uz kopīgu interešu īstenošanu. Tomēr bieži, kad runa ir par praksi, ir pilnīgi pretēja situācija, kad pārdevējs uztver pircēju, gandrīz personisku ienaidnieku. Vadītāji piedāvā produktus, klients pretojas, kā rezultātā tirdzniecības pārstāvji nonāk nevienlīdzīgā cīņā, kurā klients vienmēr uzvar. Šādā situācijā pārdevējs uztvers jebkādus klienta iebildumus kā militāras darbības, un aizstāvības nolūkos tas būs atpakaļ, kas ir cīņa ar iebildumiem. Šāda taktika nekad nesniegs vēlamo rezultātu. Tāpēc mums ir jārisina patērētāju iebildumi ar prieku un atzinību. Galu galā, tas ir ļoti labi, ja klients atklāti piekrīt savai nenoteiktībai un šaubām ar tirdzniecības pārstāvi.

Second Otrais noteikums ir labs emocionālais kontakts ar potenciālo pircēju. Emocionālā kontakta nozīmi tirdzniecības jomā ir diezgan grūti pārvērtēt. Tas ir sava veida pamats, lai veidotu sadarbību ar klientu. Tāpēc, jo spēcīgāks pamats, jo auglīgāka būs sadarbība. Emocionāla kontakta izveide ir nepieciešama, lai potenciālais patērētājs varētu jums uzticēties, kā rezultātā nevar parādīties iebildumi. Ja ir iebildumi, tad dziļa emocionāla kontakta klātbūtne var padarīt jūsu argumentus pārliecinošākus un svarīgākus klienta acīs.

Third Trešais noteikums nozīmē, ka tirdzniecības pārstāvim jāapkopo pēc iespējas vairāk datu par potenciālā pircēja vajadzībām. Rūpīga patērētāju vajadzību ievērošana ļaus Jums piedāvāt preci tieši tā, kā tas ir patērētājam. Jo patiesāk jūsu produktu prezentācija būs potenciālā klienta vēlmēm, jo ​​mazāk iebildumu tas būs.

Fourth Ceturtais noteikums ir precizēt iebilduma nozīmi. Bieži vien tirdzniecības pārstāvji, uzklausot iebildumus, uzreiz tiek pieņemti, lai atbildētu uz to. Rezultātā atbilde ir nepietiekama ar konkrētu iebildumu, un attiecības ar pircēju var būt tikai sarežģītas. Kompetents vadītājs, uzklausījis iebildumu, nevilcinieties jautāt klientam, kāpēc viņš to domā.

Fifth Piektais noteikums attiecas uz "bedrītes" meklēšanu. Ir jānošķir attaisnojumi ("slazdi"), aiz kuriem ir patiesie motīvi, un patiesie iebildumi. Tāpēc, lai nepalaistu garām slēpto informāciju, jums jāuzdod galvenie jautājumi. Piemēram, "tas ir vienīgais iemesls, kas traucē jums pieņemt lēmumu, vai ir kaut kas cits."

♦ Atcerieties, ka ir aizliegts strīdēties ar pircēju, un tāpēc jums vajadzētu attīstīt viņa pausto domu tādā virzienā, kāds jums nepieciešams. Tiklīdz pārdošanas pārstāvis sāk apstrīdēt klienta izteikumu, viņš ir pārliecināts par viņa pozīcijas pareizību, no kuras viņam būs grūti pārvietoties. Tāpēc vienmēr ir nepieciešams piekrist konkrētai iebilduma semantiskajai daļai, un tad no tā attīstīt domu jums vajadzīgajā virzienā.

♦ Centieties būt pārliecinošiem. Šī pārliecība ir septītā noteikuma galvenais uzdevums. Lai to izdarītu, izmantojiet kopīgus notiesāšanas elementus, piemēram: "saskaņā ar statistiku ...", "saskaņā ar mārketinga pētījumiem ..." utt. Un arī savā runā izmantojiet visu veidu metaforas, citātus, teicienus un sakāmvārdus. Labi izvēlēta metafora var palīdzēt patērētājam piekrist jūsu argumentam un samazināt pretargumentu risku gandrīz līdz nullei.

Salamana pamācības un teicieni ir īpašs rīks iebildumu apstrādei. Galu galā potenciālajiem patērētājiem nav iemesla uzticēties jūsu personīgajiem spriedumiem un secinājumiem. Tomēr pēc tautas gudrības deklamēšanas būs pilnīgi neiespējami strīdēties ar jums. Kopš tā laika jūsu stāvoklis ir balstīts uz dažādu tautību gadsimtiem ilgu gudrību. Novērst sakāmvārda sniegtā informācija ir iespējama tikai ar citu sakāmvārds.

Klientiem piešķirto labo gribu un smaidu, vēlmi padziļināt savas problēmas, vajadzības un attieksmi pret partnerību sarunās uzskata par labākajiem instrumentiem, lai patērētājs varētu izvēlēties jūs un uzņēmumu, kuru jūs pārstāvat no visiem daudzajiem līdzīgiem piedāvājumiem.

Darba algoritms ar iebildumiem

Pārdošanas paņēmieni un darbs ar iebildumiem ir nepieciešami, lai uzzinātu un saprastu algoritmu sadarbībai ar klientu, kad viņam ir iebildumi. Iebildumu pārvaldības algoritms satur četrus soļus. Pirmais solis ir ļaut indivīdam runāt. Otrais solis ir iebildumu psiholoģiskais ievads. Trešais solis ir īpaša atbilde vai skaidrojoši jautājumi. Ceturtā - aicinājums rīkoties.

Sniedzot iespēju indivīdam runāt, cilvēks vienkārši runā, tādējādi izlaižot tvaiku un nomierinot. Tā rezultātā būs vieglāk strādāt ar viņu nākotnē. Turklāt, dodot iespēju runāt, jūs dzirdēsiet visas nepieciešamās vērtības, vajadzības un citu informāciju. Ir svarīgi ļoti uzmanīgi ieklausīties, lai neatstātu svarīgu informāciju.

Psiholoģiskais ievads iebildumiem ļauj patērētājam domāt, kā viņš vēlas. Šī rīcība jums parāda klientam, ka viņa viedoklim ir tiesības pastāvēt. Turklāt jūs pierādīt viņam, ka jūs viņu saprotat. Tas nozīmē, ka jūs sevi uzņematies sadarbībā ar patērētāju, nevis konfrontāciju. To var panākt ar konsensu.

Jautājumi, kas precizē uzmanību un konkrētas atbildes, var izskaidrot iebilduma būtību vai sniegt tai visaptverošu informāciju. Aicinājums rīkoties ir vērsts uz to, lai patērētājam piedāvātu abpusēji izdevīgu iespēju. Nav nepieciešams izmantot visus iepriekš minētos pārdošanas posmus.

Šis algoritms palīdz izvēlēties pareizo un efektīvu veidu, kā pārvaldīt iebildumus un strādāt ar potenciālajiem klientiem. Pamatojoties uz konkrētas situācijas prasībām. Varat izmantot arī tādus rīkus kā pauzes vai komplimentu. Lai gan tie ir diezgan reti izmantoti.

Vienīgais no algoritma posmiem, kas jāizmanto jebkurā situācijā, ir psiholoģisks savienojums. Ja vēlaties iegūt vislabāko sava darba rezultātu, tad jums ir jāapgūst metode, kā pievienoties meistarīgi. Nepietiek, lai uzzinātu visus algoritmā uzskaitītos soļus, jums tie jāpielieto savā darbā un tad rezultāts būs nekavējoties pamanāms.

Objektīva tehnika

Efektīva pārdošanas tehnika un iebildumu apstrāde ir sekot dažiem vienkāršiem padomiem. Pirmais padoms - mīlēt iebildumus un priecājieties par tiem. Galu galā, iebildumi, patērētājs pierāda savu interesi, kas izpaužas kā nesaskaņas, kas rodas, sniedzot uzņēmuma pakalpojumus produkta pārvaldniekam. Ir jāsaprot, ka iebildums nav jāatbild. Tas ir tikai potenciāla patērētāja paziņojums, kas var būt diezgan vispārināts, un tāpēc pārdevējs var piedāvāt viņam ērtu.

Otrs padoms ir tas, ka vienmēr ir papildu dati domstarpībās.

Padome trīs - sagaida piekrišanu, jo zemapziņas cerības par neveiksmi reizēm vairo tās varbūtību.

Padome Četri - ar klientu iebildumiem, tirdzniecības pārstāvis uzzinās par to, kas ir jāmaina savā darbā. Patērētāju iebildumi ir sava veida atgriezeniskā saite, kas liecina par izmaiņām, kas ir pienācis laiks viņu darbā.

Piektā padome - pārliecība par veiksmi un uzvaru nekad nevar aizstāt konkrētas metodes, kā strādāt ar iebildumiem. Galu galā, kādi ir iebildumi? Iebildums ir pamatots ar priekšlikuma vai paziņojuma noraidīšanu (noraidīšanu). Ti tas ir paziņojums, kas izsaka domstarpības (viedokļu atšķirības) kādam cilvēkam vai ar viņu, kādas personas nostājas vai sprieduma noraidīšana. Ar iebildumu palīdzību jūs varat veidot aktīvu sarunu, kurai ir līdzīgi mērķi, un cilvēki ir ieinteresēti iegūt informāciju.

Svarīgākais, strādājot ar klientu iebildumiem, ir izpratne par to, ka esat profesionāls ar priekšrocību. Iebildumu vadība palīdz tirdzniecības pārstāvim izkļūt no tradicionālajām pārdošanas pieejām, atrodot jaunākos risinājumus.

Lai veiksmīgi strādātu ar pārdošanu, varat izmantot vispazīstamākās metodes, kā strādāt ar iebildumiem, piemēram, trīs "jā" metodi vai "UKOR" metodi.

Trīs “jā” metode ir zināma kopš Socrates laika un ir veiksmīgi izmantota vairāk nekā 2000 gadus. Šīs tehnikas būtība ir tāda, ka, ja pārdevējs vēlas iegūt pozitīvu rezultātu vai atbildi, tad darbs jāpievieno nepieciešamajai informācijai trešajā vietā. Pirms nepieciešamā paziņojuma saņemšanas klientam ir jāsniedz divi vienkārši un īsi jautājumi, uz kuriem viņš var viegli sniegt pozitīvu atbildi.

"UKOR" metode ir spēja uzklausīt patērētāju līdz galam. Burts "y" nozīmē precizēšanu, t.i. выявление скрытой причины возражения. Буква "к" означает комплимент возражению и демонстрирует понимание проблемы клиента, сострадание проблеме, беспокоящей клиента. Производя комплимент клиентскому возражению, вы как бы демонстрируете покупателю, что вы на его стороне. Буква "о" означает отработку, т.е.pamatojums, un tā ir atbilde patērētājam tikai pēc iebilduma noskaidrošanas un komplimenta izteikšanas. Burts "p" nozīmē rezultātu, t.i. saņemt apstiprinājumu no patērētāja, gatavojoties izdarīt izvēli un veikt pirkumu.

Strādājiet ar iebildumiem pa tālruni

Aukstajiem zvaniem, kas strādā ar iebildumiem, ir vairākas iezīmes, kas ir ļoti svarīgas. Telefona sakariem ir noteiktas priekšrocības. Tam nav nepieciešams ceļojums, tādējādi ietaupot laiku, naudu un darbaspēku. Informācijas pārsūtīšana pa tālruni ir daudz ātrāka nekā, piemēram, sarakstes laikā. Tālruņa sarunas laikā jūs esat pārliecināts, ka potenciālais klients ir saņēmis jūsu informāciju, kad viņš to saņēma un kā viņš atbildēja. Tas izšķir telefona zvanus no sarakstes. Turklāt, sazinoties pa tālruni, jūs varat nekavējoties uzdot konkrētus jautājumus vai novērst iespējamos pārpratumus. Potenciālais klients uztver telefona sarunu par mazāk saistošu kā personisku kontaktu sarunu, tāpēc viņš jūt mazāk spiediena. Šī uzņēmuma, pakalpojumu un produktu izplatīšanas metode ir vēl ērtāka, jo tai nav nepieciešami biznesa apģērbi un atbilstošs izskats. Ziņojuma laikā varat izmantot tā saukto "apkrāptu lapu" klienta informācijai.

Tomēr, izņemot vairākas priekšrocības, telefona sarunām ir arī negatīvās puses. Potenciālais klients var uztvert zvanu kā iejaukšanos, jo tas būs spiests pamest darbu. Tirdzniecības pārstāvis nespēj kontrolēt situāciju gadījumos, kad sarunu biedrs ir novirzīts no ārējiem apstākļiem, piemēram, ienākošiem cilvēkiem vai pārtrauktiem darbiem. Telefona sarunas laikā klientam ir daudz vieglāk atteikties no vadītāja, nākt klajā ar dažādiem attaisnojumiem un pārtraukt sarunu. Jums jāsaprot, ka jebkurā sarunas brīdī klients var pārtraukt sarunu un piekārt.

Svarīga negatīva tālruņa sarunu puse ir neiespējamība analizēt ķermeņa valodu, sejas izteiksmes. Sniedzot informāciju klientam pa tālruni, jūs varat pārraudzīt sarunu partnera reakciju tikai ar viņa intonāciju. Nav iespējams dublēt vārdus ar vizuāliem materiāliem, brošūrām, grafikiem, prezentācijām, demonstrācijām. Telefona sarunu laikā informācijas nepareizas interpretācijas iespēja ir daudz lielāka nekā personiskās tikšanās laikā.

Auksti zvani ar iebildumiem rūpīgi izstrādā katra klienta iebildumus. Un pēc darba pārtraukšanas jums nekavējoties jādodas uz aizvēršanu. Tomēr ir nepieciešams strādāt tikai ar informatīviem atteikumiem. Ir bezjēdzīgi mēģināt izstrādāt kategoriskus atteikumus gadījumā, ja klients tūlīt pēc zvana uzkaras un nesniedz nekādus iemeslus.

Jāatceras, ka telefona sarunu laikā 80% no laika ir jālieto jūsu runai un tikai 20% - klientam. Svarīgi, lai telefona sarunas būtu veiksmīgas, ir spēja veikt aktīvu dialogu. Tas nozīmē, ka konsultantam ir jānosaka sarunas tonis, jāpārvieto tā un jānovirza pareizajā virzienā. Sarunā svarīgs ir arī pieklājība, labs audzēšana, kompetents runas konsultants. Jāatceras, ka jūs personificējat uzņēmumu, un klienta viedoklis par uzņēmumu kopumā ir atkarīgs no tā, kāda iespaida jums par to ir.

Tālruņa sarunas ietver arī dažus darba posmus ar iebildumiem.

  • Pirmajā posmā ir nepieciešams ieinteresēt un uzņemt potenciālā klienta uzmanību uzreiz ar spilgtu runas akcentu, kaut ko neparastu, kas var nekavējoties uzņemt sarunu biedru.
  • Otrajā posmā jums vajadzētu uzzināt potenciālā klienta vajadzības, nevis steidzami cīnīties ar jūsu uzņēmuma priekšlikumiem.
  • Trešajā posmā, jums ir nepieciešams, lai netraucēti pāriet uz to, ko vēlaties piedāvāt.
  • Ceturtais posms ir strādāt ar iebildumiem. Tā kā pēc pārdošanas piedāvājuma klients vai nu kategoriski atsakās (un nekas nevar darīt, jums tas ir jāpieņem), vai arī sāks iebilst pret konkrētiem jautājumiem. Šajā posmā jūs varat izmantot pielāgošanas tehniku. Tas sastāv no balss un intonācijas modulācijas izmantošanas telefona sarunas laikā.

Iebildumu apstrādes posmi un to veiksmīga īstenošana ir atkarīga no tā, cik labi pārdošanas aģents ir sagatavojies sarunai.

Uzaicinājuma mērķis ir uzņēmuma produktu rentabla pārdošana. Un tas ir jāatceras, veicot zvanu.

Darbs ar iebildumu piemēriem

Kompetentā iebildumu pārvaldība un darbs ar viņiem lielākoties ir kvalificēta palīdzība klientiem, lai realizētu savas vajadzības un apmierinātu tās. Piemēram, strādājot ar iebildumiem bankā, visbiežāk ir jāpārvar klientu bailes, ka tās nonāk verdzībā, kā arī palīdzot izvēlēties pakalpojumu, kas viņiem patiešām ir vajadzīgs.

Bieža frāze, ka potenciālie pircēji izmanto kā iebildumu, ir teikt: "Es domāju ...". Ir vairākas iespējas, kā pārvarēt šo iebildumu. Pirmais ir pieņemt klienta pozīciju un izteikt izpratni. Jūs varat atbildēt: "Pareizais lēmums, jūs gatavojaties veikt nopietnu pirkumu, tāpēc ir nepieciešams laiks, lai domātu par visu." Otrā iespēja ir precizēt un precizēt patērētāju stāvokli. Šeit jūs varat uzdot jautājumu: "Pār to, kas?". Ja indivīds nezina, ko atbildēt uz šo jautājumu, tad viņam jājautā par piedāvātajiem produktiem. Piemēram, "jūs šaubāties par preču kvalitāti?". Trešā iespēja ir pieņemt nostāju un paskaidrot: "Protams, domājiet. Tagad mēs varam kopā domāt, jo šodien ir pēdējā atlaižu diena. Ja jūs joprojām nolemjat iegādāties šos produktus vēlāk, tad tas jums izmaksās vairāk."

Nākamais tipiskais frāzes iebildums ir „tas ir dārgs”. Ir iespējams vienoties ar klientu, ka preces patiešām nav lētas, un, lai noskaidrotu, ka izmaksas ir dārgas, salīdzinot ar produktiem. Varbūt klients redzēja līdzīgu modeli citā veikalā, bet lētāk. Mums ir jāzina, ko tas nozīmē. Jūs varat arī piekrist, ka preces ir patiešām dārgas un paskaidro, ka, ja klients maksā par 5% mazāk, klients to iegādāsies? Pozitīvas atbildes gadījumā klients iegādājas produktus lētāk. Tomēr šī iespēja ne vienmēr ir universāla.

Ļoti bieži banku sektora darbiniekiem ir jārisina iebildumi. Galu galā, mūsu cilvēki kopš bērnības tiek paaugstināti neuzticībā banku iestādēm. Darbs ar iebildumiem bankā jāveic pakāpeniski. Lai pārietu uz nākamo argumentu, tam vajadzētu būt tikai pēc vienošanās ar iepriekšējo argumentu.

Skatiet videoklipu: Lielākie iebildumi pret taras depozīta ieviešanu Zemkopības ministrijai (Augusts 2019).